Selecteer een pagina

Afgelopen najaar hebben wij onze boot verkocht. Na zes jaar veel te hebben genoten van onze sloep, vonden we het tijd voor een iets grotere boot. In de waterrijke omgeving waar wij wonen is een boot een fijne luxe waar we zomers regelmatig gebruik van maken. Eenmaal op het water komt het relaxe-gevoel snel bij ons boven. Wat iets minder relaxed is zijn de onderhandelingen bij de aan- en verkoop van de boot. Maar wat is nou de beste manier om te onderhandelen? Waarmee bereik je het beste resultaat?

Positioneel onderhandelen
Vaak past men het positioneel onderhandelen toe; ieder krijgt een portie. Denk hierbij aan het verdelen van een taart: als de een meer taart krijgt, krijgt de ander minder taart. Bij bijvoorbeeld de meeste marktplaats verkopen gaat het alleen om de prijs. Hoe lager de prijs des te blijer ben ik als kopende partij; hoe hoger de prijs, des te tevredener is de verkoper. Het tevredenheidsgevoel is sterk afhankelijk van elkaar; de winst van de één is evenredig aan het verlies van de ander. Prima in dit soort eenvoudige onderhandelingstrajecten, want je weet precies waar je aan toe bent.

Integratief onderhandelen
Maar in veel gevallen spelen er meer belangen een rol spelen en zijn de onderhandelingen niet zo eenvoudig meer. In die gevallen is positioneel onderhandelen vaak niet toereikend, maar is het beter integratief of probleemoplossend te onderhandelen. Integratief onderhandelen is gericht op een samenhang tussen alle belangen die aan de orde zijn, of te wel de integratie van belangen. De uitkomst van deze onderhandelingen is daarom vaak samengeteld uit verschillende onderdelen. Zo kunnen er bij de verkoop van een auto meer belangen spelen dan alleen de prijs, bijvoorbeeld de garantietermijn en de inruil van de oude auto. Bij integratief onderhandelen zijn de volgende vier regels van belang:

  1. Scheid mensen van het probleem
    Iedereen weet hoe moeilijk het is om met een probleem af te rekenen zonder dat mensen elkaar verkeerd begrijpen, kwaad worden of van streek raken en dingen persoonlijk opvatten. Op die manier dreigen de onderhandelingen op de persoon gespeeld te worden en raken partijen het zicht kwijt op waar het werkelijk om gaat.
  2. Richt op belangen en niet op posities
    Om twee redenen is het effectief om niet op posities (zoals bij positioneel onderhandelen) maar op belangen te richten. Ten eerste omdat er voor elk belang gewoonlijk meerdere mogelijkheden zijn die een oplossing kunnen bieden. Ten tweede zijn er vaak voor elke strijdige posities niet alleen conflicterende belangen maar ook gezamenlijk en verenigbare belangen.
  3. Zoek naar oplossingen in wederzijds belang
    Bij een vechtpartij is er een winnaar en een verliezer, maar iedereen weet dat een vechtpartij meestal tot twee verliezers leidt. Eindigen onderhandelingen in een uitkomst waarmee beide partijen in kunnen stemmen, dan is een win-win-situatie bereikt.
  4. Gebruik objectieve criteria
    Hoe meer je jouw specifieke probleem toetst aan de normen van redelijkheid, efficiency en wetenschappelijke juistheid, des te groter is de kans dat je met een oplossing komt die verstandig en redelijk is.

Onderhandelen bij mediation
Ook bij mediation wordt de integratieve methode voor onderhandelen toegepast. Nadat de belangen van beide partijen boven tafel zijn en er ook in relatieve zin het nodige is besproken, zoeken partijen gezamenlijk naar oplossingen. Hierbij gebruiken ze objectieve criteria zodat beide partijen tot een oplossing komen waar ze ‘ja’ op kunnen zeggen. En een win-winsituatie is gecreëerd.

specialist in mediation bij zakelijke conflicten

Christie Dijkstra
Mediator

telefoonnummer: 06 27 43 42 10
email: christie@menoar-mediation.nl

IBAN: NL77RABO0332157709
KVK: 71841865
BTW: NL001460308B25

© copyright Menoar Mediation 2018 - heden | Alle rechten voorbehouden